Кто такой официальный дистрибьютор?
Дистрибьютор от английского distributor – распределитель или распространитель – это компания, представляющая интересы производителя товара на локальном рынке среди всех его потенциальных потребителей: как оптовых покупателей, так и розничных потребителей. Правда, кроме прав, которым наделяет дистрибьютора производитель, он получает и ряд обязательств. Причем не только перед производителем, например, по объему проданного товара, но и перед потребителями.
Стоит отметить, что между терминами дилер, дистрибьютор, разница очень существенная. Прежде всего, речь идет о разных элементах торговой цепочки.
- Первым в нем, конечно, является производитель.
- Вторым – собственно дистрибьютор. Он имеет расширенные права на представление продукта производителя на определенных рынках. А также обычно имеет эксклюзивные условия приобретения товара по более низким ценам.
- Далее следуют дилеры, роль которых в более глубоком распространении товара среди розничных сетей и конечных потребителей.
- В самом конце стоят конечные клиенты. Покупатели товара.
Здесь у тебя может возникнуть резонный вопрос: зачем производителю вообще иметь такую кучу посредников, участие каждого из которых только увеличивает стоимость товара?
Ответов на твой вопрос немало. Прежде всего, следует отметить, что в основном, когда дело доходит до дистрибьютора, речь идет о выводе товаров производителя на зарубежные рынки. Это очень нелегкое мероприятие, ведь следует учитывать вкусы местных потребителей, культурные особенности, готовность платить те или иные деньги за тот или иной товар.
Конечно, попытка вывести на рынки скандинавских стран украинские соленые бочковые огурцы обречена в любом случае: на этом рынке потребитель понимает исключительно маринованные. Поэтому даже самый лучший в мире дистрибьютор здесь не поможет.
С другой стороны, даже очень перспективные товары без дополнительных усилий с точки зрения распространения, маркетинга погибнут на новом рынке, так и не добравшись до покупателя. Нужны немалые усилия, длительная работа. Узнаваемость бренда должна получить хотя бы пару баллов. На месте пустыни должна появиться сеть дилеров. И все это – кропотливая, длительная работа, требующая специфических «местных» знаний.
Вот почему производителю условной косметики из Испании гораздо проще воспользоваться услугами местных представителей. Предложить им хорошие цены, предоставить всю нужную информацию о компании и бренде, рекламные материалы, права на распространение продукции и поддержку клиентов. Взамен этого получить новых потребителей без лишних хлопот в виде изучения законов и налогов, нормирующих импорт, выполнения лицензионных условий. Ему не нужно думать, как продавать товар за границу. Одно соглашение решает все вопросы. А единственной заботой при этом становится производство.
Шаги к получению статуса официального дистрибьютора
Выглядит не слишком сложно. Но жизнь дистрибьютора не похожа на вишневое варенье. Более того, самостоятельно потянуть все вопросы дистрибуции товаров зарубежного производителя на украинском рынке, чужом для него, просто невозможно. И если с локальным производителем, скажем, крафтовых сыров из Пармы еще можно справиться, предложив его продукт локальным розничным сетям в твоем регионе, то с крупным производителем печенья или технически сложных устройств, дополнительно требующих строить цепочку сервисной поддержки, нереально.
Но как бы то ни было, давай обо всем по порядку. Сначала разберемся, какие нужно сделать шаги, чтобы стать дистрибьютором. Помни, дистрибьютор – это официальный распространитель производителя на локальном рынке, имеющий право в их представлении от имени самого производителя.
1. Ищем свободную нишу.
Твоя первая задача – найти товар, который будет пользоваться спросом среди украинцев, но еще не продается на местном рынке. В этом вопросе ориентируйся прежде всего на собственный опыт. Если ты знаешь индустрию красоты, ищи среди производителей средств по уходу. Есть опыт в продаже смартфонов – можно смотреть в сторону производителей гаджетов. Концепция, думаю, ясна.
2. Покупаем тестовую партию товара.
Серьезно к предложению стать официальным дистрибьютором производитель товара, как бы ты ни был уверен в собственных силах и перспективах продукта на нашем рынке, не отнесется. Для него ты просто человек. Поэтому не стоит даже начинать этот разговор. Лучше за свой счет приобрети на рынке, где товар продается, небольшую партию. И попробуй продать его в Украине. Уже на этом этапе можно начать отстраивать дилерскую сеть. Но главная задача на данном этапе – проверить собственную гипотезу: действительно ли выбранный товар столь перспективен для нашего рынка.
3. Повтори несколько раз эту операцию, увеличивая объем товаров. Будь осторожен, ища дилеров: если товар пользуется повышенным спросом, можешь вместо партнера получить конкурента.
4. Выходи на связь с производителем и предлагай заключить дилерское соглашение.
Твоя сильная сторона – понимание рынка и тщательно проведенный тест. На руках у тебя уже есть первые показатели спроса, ты понимаешь потенциальные точки роста и цепочки снабжения. Ориентируешься в нюансах импорта и налогообложения. Предложение, по меньшей мере, будет рассмотрено.
5. Будь внимателен, подписывая дистрибьюторское соглашение. В нем определяются все условия контракта, твои обязательства, в том числе с точки зрения плана продаж, от которых зависит размер эксклюзивной скидки от производителя.
6. В итоге ты должен получить сертификат, заверенный печатью и подписью полномочного представителя производителя. Именно он дает право представлять его товар на рынке Украины.
Потенциальные риски и вызовы
Дистрибьюторское дело нелегкое и требует немало опыта и знаний, поэтому считать это направление идеальным для начинающего бизнесмена некорректно. А если возникла такая идея, ее реализацию можно начинать с другого вопроса: как стать дилером. Это поможет лучше понять цепочки распространения товара среди ритейлеров.
Дистрибьюторство несет немало рисков на всех этапах. Ответственность перед изготовителем требует обеспечить минимальный объем продаж. Что невозможно, если у компании нет налаженной сети дилеров. Для построения последней нужно иметь:
- Логистическую сеть, основанную на центральных и региональных складах и базах.
- Надежные транспортные услуги.
- Систему своевременной поставки товара и его возврата в случае необходимости.
- Гарантийный и постгарантийный сервис для потребителей.
- Маркетинговую стратегию по продвижению товара на рынке.
- Достаточно финансовых ресурсов для своевременной поставки товара на склад. Здесь тебе может пригодиться кредит.
Не обязательно все эти функции выполнять самостоятельно. Многие можно передать на аутсорс, подписав соответствующие соглашения с подрядными организациями. Это несколько уменьшит нагрузку на дистрибьютора, снизит расходы на персонал, но никоим образом не уменьшит ответственности перед всеми причастными к торговой цепочке сторонами.
Следовательно, заработок в пределах 10%-20% от закупочной стоимости продукта, который дистрибьютор официально поставляет на рынок страны, трудно назвать легким. Как и многие другие бизнес направления, дистрибуция требует значительной экспертизы, опыта и усилий.
