Хто такий офіційний дистриб'ютор?
Дистріб’ютор, від англійского distributor – розподілювач або розповсюджувач – це компанія, що представляє інтереси виробника товару на локальному ринку серед усіх його потенційних споживачів: як гуртових покупців, так і роздрібних споживачів. Щоправда, крім прав, якими наділяє дистриб’ютора виробник, він отримує й низку зобов’язань. Причому не тільки перед виробником, наприклад, за обсягом проданого товару, але й перед споживачами.
Варто зазначити, що між термінами дилер, дистриб’ютор різниця дуже суттєва. Насамперед, йдеться про різні елементи торгового ланцюжку.
- Першим в ньому, звісно є виробник.
- Другим – саме дистриб’ютор. Він має розширені права на представлення товару виробника на певних ринках. А також, зазвичай, має ексклюзивні умови придбання товару за нижчими цінами.
- Далі йдуть дилери, роль яких у більш глибокому розповсюдженні товару серед роздрібних мереж та кінцевих споживачів.
- В самуму кінці стоять кінцеві клієнти. Покупці товару.
Тут в тебе може виникнути слушне питання: навіщо виробнику взагалі мати таку купу посередників, участь кожного з яких лише збільшує вартість товару?
Відповідей на твоє питання чимало. Насамперед слід відзначити, що здебільшого, коли справа доходить до дистриб’ютора, йдеться про вивід товарів виробника на закордонні ринки. Це дуже нелегка справа, адже слід враховувати смаки місцевих споживачів, культурні особливості, готовність платити ті чи інші гроші за той чи інший товар.
Звісно, спроба вивести на ринки скандинавських країн українські солоні бочкові огірки приречена у будь-якому разі: на цьому ринку споживач розуміє виключно мариновані. Тому навіть найкращий в світі дистриб’ютор тут не допоможе.
З іншого боку, навіть дуже перспективні товари без додаткових зусиль з точки зору розповсюдження, маркетингу загинуть на новому ринку, так і не діставшись покупця. Потрібні чималі зусилля, тривала робота. Впізнаваність бренду має отримати бодай пару балів. На місці пустелі має з’явитися мережа дилерів. І все це – кропітка, тривала робота, що вимагає специфічних «місцевих» знань.
Ось чому виробнику умовної косметики з Іспанії набагато простіше скористатися послугами місцевих представників. Запропонувати їм хороші ціни, надати усю потрібну інформацію про компанію та бренд, рекламні матеріали, права на розповсюдження продукції та підтримку клієнтів. Натомість отримати нових споживачів без зайвого клопоту у вигляді вивчення законів та податків, що унормовують імпорт, виконання ліцензійних умов. Йому не потрібно думати, як продавати товар за кордон. Одна угода вирішує всі питання. А єдиним клопотом при цьому стає виробництво.
Кроки до отримання статусу офіційного дистриб'ютора
Виглядає не надто складно. Але життя дистриб’ютора не схоже на вишневе варення. Ба більше, самотужки потягнути усі питання дистрибуції товарів закордонного виробника на українському ринку, чужому для нього, просто неможливо. І якщо з локальним виробником, скажімо, крафтових сирів з Парми ще якось можна впоратися, запропонувавши його продукт локальним роздрібним мережам у твоєму регіоні, то з великим виробником печива чи технічно складних пристроїв, які додатково вимагають будувати ланцюжок сервісної підтримки, нереально.
Та як би там не було, давай про все по порядку. Спершу розберемося, які потрібно зробити кроки, щоб стати дистриб’ютором. Пам’ятай, дистриб’ютор – це офіційний розповсюджувач виробника на локальному ринку, що має права у їхньому представленні від імені самого виробника.
1. Шукаємо вільну нішу.
Твоя найперша задача – знайти товар, який буде користуватися попитом серед українців, проте ще не продається на місцевому ринку. У цьому питанні орієнтуйся насамперед на власний досвід. Якщо ти знаєшся на індустрії краси, шукай серед виробників засобів з догляду. Як маєш досвід у продажі смартфонів – можна дивитися у бік виробників гаджетів. Концепція, думаю, зрозуміла.
2. Купуємо тестову партію товару.
Серйозно до пропозиції стати офіційним дистриб’ютором виробник товару, хоч як би ти не був впевнений у власних силах та перспективах продукту на нашому ринку, не поставиться. Для нього ти – просто людина. Тому не варто навіть починати цю розмову. Краще власним коштом придбай на ринку, де товар продається, невеличку партію. Та спробуй продати його в Україні. Вже на цьому етапі можна почати відбудовувати дилерську мережу. Але головне завдання на цьому етапі – перевірити власну гіпотезу: чи насправді обраний товар настільки перспективний для нашого ринку.
3. Повтори кілька разів цю операцію, збільшуючи обсяг товарів. Будь обережний, шукаючи дилерів: якщо товар користується попитом, можеш замість партнера отримати конкурента.
4. Виходь на зв’язок з виробником та пропонуй укласти дилерську угоду.
Твоя сильна сторона – розуміння ринку та ретельно проведений тест. На руках ти вже маєш перші показники попиту, розумієш потенційні точки зростання та ланцюжки постачання. Орієнтуєшся в нюансах імпорту та оподаткування. Тож пропозиція щонайменше буде розглянута.
5. Будь уважний, підписуючи дистриб’юторську угоду. В ній визначаються усі умови контракту, твої зобов’язання, в тому числі з точки зору плану продажів, від яких залежить розмір ексклюзивної знижки від виробника.
6. У підсумку ти маєш отримати сертифікат, завірений печаткою та підписом повноважного представника виробника. Саме він надає право представляти його товар на ринку України.
Потенційні ризики та виклики
Дистриб’юторська справа нелегка та вимагає чимало досвіду та знань, тому вважати цей напрям ідеальним для бізнесмена-початківця некоректно. А якщо вже виникла така ідея, її реалізацію можна починати з іншого питання: як стати дилером. Це допоможе краще зрозуміти ланцюжки розповсюдження товару серед ритейлерів.
Дистриб’юторство несе чимало ризиків на всіх етапах. Відповідальність перед виробником вимагає забезпечити мінімальний обсяг продажів. Що неможливо, якщо компанія не має налагодженої мережі дилерів. Для побудови останньої треба мати:
- Логістичну мережу, в основі якої є центральний та регіональні склади та бази.
- Надійні транспортні послуги.
- Систему вчасної поставки товару та його повернення у разі потреби.
- Гарантійний та постгарантійний сервіс для споживачів.
- Маркетингову стратегію по просуванню товару на ринку.
- Достатньо фінансових ресурсів для вчасного постачання товару на склад. Тут тобі може стати у нагоді кредит.
Не обов’язково всі ці функції виконувати самостійно. Багато з них можна передати на аутсорс, підписавши відповідні угоди з підрядними організаціями. Це дещо зменшить навантаження на дистриб’ютора, знизить витрати на персонал, але жодним чином не зменшить відповідальності перед усіма дотичними до торгівельного ланцюжку сторонами.
Відтак заробіток в межах 10%-20% від закупівельної вартості продукту, який дистриб’ютор офіційно постачає на ринок країни, важко назвати легким. Як і багато інших бізнес напрямів, дистрибуція вимагає значної експертизи, досвіду та зусиль.
