Любой бизнес стремится минимизировать издержки и максимизировать прибыль. Эта истина вряд ли у кого вызывает возражения. Но когда дело доходит до оплаты труда сотрудников, мнения расходятся. Работодатели, очевидно, стремятся платить как можно меньше, работники, напротив, получать как можно больше.
Я не просто так начинаю этот рассказ с простых тезисов, которые, кажется, не нуждаются в дополнительном толковании. Ведь дальше речь пойдет именно об этой стороне «зарплатного вопроса» – переговорах о деньгах между кандидатом и работодателем. Эта история об условном квалифицированном и вполне конкурентоспособном работнике. Мы не будем оценивать его квалификацию, внешность, навыки самопрезентации и т.д. Будем считать, что все эти параметры находятся на прочном среднем уровне и сосредоточимся только на переговорах о деньгах.
В научной печати достаточно регулярно публикуются новые работы, исследующие взаимоотношения работодателей и работников или кандидатов. Конечно, все они выглядят слишком «научными» и содержат слишком много обобщений, ведь построить науку на индивидуальности тысяч людей просто невозможно. Тем не менее, понимая этот нюанс и корректируя выводы ученых с учетом своей уникальной личности, ты можешь использовать их на практике.
Экология и социальная ответственность – не повод отказываться от денег
Одно из недавних исследований ученых Техасского университета открыло интересную особенность современного рынка труда. По мере того, как миром ширится мода на внедрение ESG-принципов в бизнес-стратегии компаний, корпорации уделяют все больше внимания социальным и экологическим инициативам и их освещению.
Это правильный тренд, который можно приветствовать, но он имеет один значимый побочный эффект. Как выяснили американские ученые, во время собеседований кандидаты на должности в активно пропагандирующих ESG компаниях считают неприемлемым просить большую зарплату. Им кажется, что такие запросы противоречат декларируемым принципам бизнеса.
Обрати внимание, речь идет не об умышленных действиях работодателя, который, прикрываясь социальными инициативами и экологическими проектами, хочет сэкономить на фонде оплаты труда, хотя, конечно, и такие случаи вполне возможны. А об эффекте «самоцензуры». Так что вывод, который тебе следует сделать очень прост: не нужно просить меньшую зарплату только потому, что компания проявляет здоровые современные социальные принципы.
Требуй большего, но не лишнего
В другом исследовании израильские ученые в серии экспериментов выясняли, как лучше себя вести кандидату, когда переговоры переходят в плоскость денежного вопроса.
Наверное, тебе случалось бывать в таких ситуациях. У многих людей подобные вопросы вызывают как минимум дискомфорт. Никто не хочет проявить себя жадным, большинство опасается «не угадать» приемлемую сумму и этим навредить результатам собеседования. Кто-то просто не понимает, как вести себя в подобных ситуациях и смущается, предлагая собеседнику первому назвать комфортную сумму.
В любом случае, речь идет фактически о переговорном процессе: у тебя есть товар, который ты предлагаешь покупателю. А тот уже решает, соответствует ли предлагаемое качество и цена его возможностям и ожиданиям.
Работа израильских ученых проверяла несколько гипотез. Первая – действительно ли известные факты о правилах переговоров могут быть применены к собеседованиям на зарплатную тему. Выяснилось, что это работает и очень неплохо: как и в обычных бизнес-переговорах, преимущество обычно получает тот, кто называет цену первым.
Здесь срабатывает так называемый феномен «эвристики привязки и корректировки» – все люди невольно пытаются опираться на определенные критерии, когда речь заходит о чем-то незнакомом. Так туристы идут в самый заполненный ресторан, а вторая сторона переговоров, хочет она того или нет, опирается на первую названную цену. И уже от нее начинаются торги. Из этого наблюдения можно сделать два важных вывода:
1. Отправляясь на собеседование, следует хорошо изучить ценовые предложения на рынке. Спросить друзей и знакомых, изучить предлагаемые зарплаты на сайтах вакансий. Важно ориентироваться в реальной стоимости себя как специалиста.
2. Если хочешь приличную зарплату, начинай переговоры первым – не следует отдавать инициативу работодателю.
В дальнейшем авторы исследования сосредоточились на сумме первого предложения, для чего разделили участников на 7 отдельных групп, в каждой из которых кандидаты называли разные желаемые зарплаты в пределах приемлемого (рыночного диапазона). Лучшие результаты получили те из кандидатов, которые называли более высокие суммы, но не выше верхнего приемлемого предела для их должности.
Наконец исследователи опросили участников со стороны работодателей и выяснили, что наименьшие оценки симпатии и шансы на работу получали кандидаты, которые просили наибольшие суммы. Но действительно высоких показателей эта неприязнь достигала опять же за пределами приемлемого "зарплатного" диапазона.
Следовательно, к первым двум выводам можно добавить еще один:
3. Называй желаемую сумму зарплаты из верхней части "рыночного диапазона", но не максимальную и не выше верхней границы.
Конечно, все эти рекомендации не следует воспринимать слишком буквально. Каждая ситуация индивидуальна и подходы к каждой следует искать отдельно. Это лишь базовые принципы, которые помогут найти идеальный сценарий переговоров и достичь наилучших результатов.
